10-06-2011 :NATM Actueel juni 2011
Zakenreizen zijn onlosmakelijk verbonden met de internationale handel. Zo’n eenderde van de groei in het afgelopen decennium is toe te schrijven aan het zakelijk reizen. Dit blijkt uit onderzoek in opdracht van de World Travel & Tourism Council, dat is uitgevoerd onder zowel het management van bedrijven als zakenreizigers zelf in Brazilië, China, Duitsland, het Verenigd Koninkrijk en de VS. De ondervraagde zakenreizigers schatten dat zo’n 50 procent van de potentiële klanten daadwerkelijk zaken gaan doen met hun bedrijf dankzij een face-to-face ontmoeting vergeleken met 31 procent zonder dergelijk persoonlijk contact. Zij denken dat gemiddeld 38 procent van de klanten over zal stappen naar een concurrent dan dat de verkoopomzet met 37 procent terug zal lopen zonder persoonlijke ontmoetingen.
Van het management is 80 procent het eens met de stelling dat face-to-face vergaderingen essentieel zijn voor het succes van het bedrijf en dat zakenreizen de kans op verbeterde verkoopresultaten vergroten. De managers zeggen dat 29 procent van de nieuwe salesomzet afhangt van zakenreizen. Driekwart van de managers denkt dat zakenreizen zeer belangrijk zijn bij het vergroten van de winst (74 procent), vergroten van de verkoop (75 procent), ontwikkelen van relaties met leveranciers (70 procent) en het stimuleren van innovaties (70 procent). Het snijden in het aantal zakenreizen houdt dus een groot bedrijfsrisico in, aldus het onderzoek. Is dat besef ook in Nederland aanwezig? “Binnen ons bedrijf werd zakelijk reizen lange tijd gezien als een luxe,” zegt de travel manager van een technologische dienstverlener. “De salesmensen in hun mooie pakken aan de champagne in de business class, dat beeld overheerste. Tijdens de recessie kondigde de directie een reisstop af en werd er een partner geïntroduceerd voor videoconferencing. Al snel bleek echter dat die technologie zeer geschikt was voor het verminderen van het aantal interne vergaderingen waarvoor tussen vestigingen werd gereisd. Die besparing hadden we dus in de zak. Maar het bleek dat onze klanten prijs stelden op het persoonlijke contact en zij wilden geen gebruikmaken van videoconferenties. Bovendien bleek het problematisch dat onze dienstverlening op afstand werd gedemonstreerd aan potentiële klanten - blijkbaar hadden de ‘echte’ ontmoetingen meer overredingskracht. Je begrijpt: er werd al snel weer gereisd door onze medewerkers, al is het besef dat zakenreizen bijdragen aan de winstgevendheid inmiddels helaas weer wat aan het wegebben. Ik ben daarom samen met de financiële afdeling bezig om een vergelijking op te stellen tussen de sales tijdens de reisstop en nu, zodat we duidelijk kunnen maken hoe belangrijk die zakenreizen zijn.”
Uit het onderzoek van WTTC blijkt dat Duitse bedrijven de meeste moeite hebben met zakendoen met mensen die ze nog nooit in levende lijve hebben ontmoet: daar worden 27 procent van de prospects klant zonder live meeting. In Brazilië en Engeland is dat 30 procent, in de VS 32 procent en in China 33 procent. De kans op succes is in China echter veel groter met een persoonlijke ontmoeting: dan doet 57 procent van de potentiële klanten daadwerkelijk zaken met het bedrijf, vergeleken met 50 procent in Duitsland, 49 procent in Brazilië en de VS en 45 procent in Engeland. Negen op de tien Chinese managers is het bovendien eens met de stelling dat ‘live’ meetings ten grondslag liggen aan het succes van het bedrijf, 10 procent hoger dan het gemiddelde. “Wij doen veel zaken in het Verre Oosten en daar kun je een meeting echt niet via videoconferencing afhandelen,” zegt de travel manager van een farmaceutisch bedrijf. “De cultuur is hiërarchisch en dat brengt gebruiken met zich mee die je niet via een videolink kunt nabootsen. Daarnaast is het heel belangrijk om eerst een persoonlijke band te creëren, voordat de Aziaten tot zakendoen over willen gaan. Onze medewerkers moeten dan ook echt het vliegtuig pakken, willen we onze klanten tevreden houden. Binnen ons bedrijf staat het zakelijk reizen dan ook absoluut niet ter discussie: iedereen is ervan doordrongen dat het een investering is in de winstgevendheid en niet een speeltje voor verwende managers, bij wijze van spreken.”
Bron: Zakenreis